あなたにしかできない仕事で、お客様を幸せに導く

前回の記事では、アパレル販売現場の教育に１０年携わった、私の経験値からの考察を書きました。

『「売れる人」と「売れない人」の違い』

今回も、販売員時代に学んだことを書きますね！

 

販売員は、「商品の提案」をして、お客様にお買い上げ頂くのが仕事です。

そのためには、商品の「魅力」や「メリット」を、しっかりと感じて頂くことが大切です。

そんな商品提案の仕方にも、販売員によって違いがあります。

 

Ａさん：「このシャツは、麻素材なので通気性が良いんです。」

Ｂさん：「このシャツは麻素材で通気性が良く、夏場に羽織っても涼しいですし、クーラー除けにも便利なんですよ！」

 

Ａさん・Ｂさんを比べてみていかがでしょうか？

Ａさんの方は、麻素材の機能性を伝えていて、一見メリットを伝えられているように感じますね。

一方、Ｂさんの方は、もう一歩突っ込んで提案しています。

機能性を伝えたうえで、「それがお客様にとってどんな効果をもたらすのか？」というところまで、

イメージが湧くように伝えているんですね。

比べて見ると、Ｂさんの説明を聞いた方が欲しくなりませんか？

 

そして、さらに解説するならば・・・

麻素材＝通気性が良い、というのは客観的事実なんですが、

お客様によって、それがどんな価値になるのか？というのは違ったりします。

例えば、オフィスワーク中心のＯＬさんだったら、上記のように通勤時の涼しさや室内のクーラー除けが重要かもしれない。

でも、お子さんと公園に行くことが多いママさんだったら、

炎天下でも長袖をまくらずに過ごせて日差しを除けられるところが、一番のメリットになるかもしれません。

お客様が違えば、お悩みも、求めていることも違うのです。

 

つまり、前回もお伝えしたように、

お客様のことを深く理解してこそ、その方にフィットした価値を伝えられる！

ということになりますね。

私も、その重要性に気づいてから、お買い上げにつながることが増えていきました。

 

これは、起業家でも全く同じことが言えると思います！

コーチングで例えると・・・

「コーチングを受けると、目標達成ができるんです」

と伝えるよりも、

今のキャリアに満たされない会社員の方には、

「コーチングを受けると、本当に大切にしたい価値観に気づき、新しいキャリアに向けて一歩踏み出せます」

とお伝えした方が、ハッととするかもしれない。

でも、起業家の方には「本当に目指したいビジョンや目標がより明確になり、その実現スピードが加速しますよ！」

と解説すると、受けたい意欲が湧くかもしれないですね。

 

商品・サービスを提案をする時には、客観的事実の説明ではなく

「そのお客様にとっての価値」を丁寧にお伝えして、必要性を感じていただくことが大切！！

これも、実体験から私が強く伝えたいことの一つです＾＾